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Los informes que cumplimentan los comerciales deben ser eficaces, fáciles y sencillos de cumplimentar. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes condiciones, NO corresponde con la dirección participativa por objetivos? Seleccione una: a. Trata de aumentar la productividad comercial. b. El director de ventas debe aportar ayuda y apoyo. c. El director de ventas debe fijar los objetivos de su equipo. d. El director de ventas debe valorar los éxitos y explicar los fracasos.

Determina cuál de los siguientes objetivos es cualitativo: Seleccione una: a. tiempo que dedica a cada visita. b. conocimiento que tiene de las necesidades de los clientes potenciales. c. número de catálogos entregados. d. volumen de ventas mensual en euros.

Alcanzar un determinado margen comercial, es un objetivo que pretende que el comercial no aplique demasiados descuentos para ganar clientes. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

El tableau de bord o cuadro de mandos, es el nombre que se le da a los informes que a su manera presentan los comerciales, para informar de su labor al responsable de ventas. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes afirmaciones sobre los objetivos, es la correcta: Seleccione una: a. frente a los objetivos cuantitativos siempre se preferirán los cualitativos. b. no es necesario que estén expresados por escrito. c. deben de ser concretos en cuanto al tiempo. d. ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta correcta. ¿Cuál de los siguientes tipos de decisiones, no pertenece a la clasificación de decisiones según su complejidad? Seleccione una: a. Decisiones rutinarias. b. Decisiones estratégicas. c. Decisiones creativas. d. Decisiones innovadoras.

Indica la respuesta que NO es correcta. Las variables cuantitativas que sirven para controlar los resultados obtenidos son: Seleccione una: a. margen bruto por línea de producto. b. número de nuevos clientes. c. porcentaje de clientes de la cartera que este mes han realizado pedido. d. ninguna de las anteriores.

Respecto al seguimiento y control de las ventas, es cierto que: Seleccione una: a. los controles se deben realizar sin previo aviso. b. se deben ir modificando los objetivos, según los resultados obtenidos. c. tienen que ser formales e incluir la corrección de las desviaciones. d. las reuniones de control, deben tener una periodicidad mayor que los objetivos.

Determina cuál de los siguientes objetivos NO es cuantitativo: Seleccione una: a. número de clientes nuevos conseguidos. b. calidad de las negociaciones. c. cantidad servida en cada pedido por termino medio. d. margen comercial alcanzado.

Indica la respuesta que NO es correcta. Alguna de las herramientas utilizadas para tomar decisiones en grupo son: Seleccione una: a. tormenta de ideas. b. benchmarking. c. diagrama de Pareto. d. todas son correctas.

¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo común de ventas? Seleccione una: a. Disminuir el periodo medio de cobro. b. Conseguir información sobre los clientes. c. Reducir el número de impagos. d. Conseguir un determinado número de visitas.

El servicio postventa consiste fundamentalmente, en identificar a los compradores que puedan tener intención y capacidad de comprar nuestro producto. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Hacer nuevos clientes es un habitual objetivo cualitativo, que establecen los comerciales con su director comercial. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Al trabajador de la empresa, al que se le adjudica el alcanzar unos determinados objetivos, no solo debe aceptarlos, sino que debe participar en su formulación. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Las decisiones programadas, son aquellas que deben tomarse ante situaciones nuevas, para las que no hay procedimientos establecidos. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Los comerciales suelen tener una parte de su retribución ligada a la consecución de los objetivos. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica la respuesta que NO es correcta. Los informes de ventas deben servir para: Seleccione una: a. identificar problemas y oportunidades. b. analizar y cuantificar los puntos fuertes y débiles de los comerciales. c. como base para realizar unas previsiones precisas. d. establecer los indicadores de evaluación de la competencia.

Los objetivos de ventas los fija el director de ventas, con el fin de controlar la acción comercial y ver si se han producido desviaciones sobre los objetivos y de esta manera, poder premiar o sancionar la labor comercial. ¿Verdadera o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Para que una base de datos sea útil debe demostrar: Seleccione una: a. que los datos no estén interrelacionados para no dar lugar a errores. b. que el manejo de la base de datos sea sencillo. c. que no permita mantener el contacto directo con los clientes. d. todas las respuestas son correctas.

El diagrama de Ishikawa permite ordenar y clasificar todas las causas que pueden contribuir a un determinado efecto. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Para que la implantación de la dirección por objetivos tenga éxito se debe: Seleccione una: a. establecer los objetivos conjuntamente. b. que no consista solamente en asumir los objetivos que establece el superior. c. que cada uno asuma sus responsabilidades. d. todas las respuestas son correctas.

Indica la respuesta correcta. Las acciones correctoras que puede utilizar el responsable de ventas con su equipo son: Seleccione una: a. dialogar con los vendedores. b. demostrar el error. c. medir los avances de la corrección efectuada. d. todas las respuestas son correctas.

Indica la respuesta correcta. Son fuentes de prospección directa: Seleccione una: a. los censos de población. b. la cartera de clientes. c. las bases de datos de las Cámaras de Comercio. d. todas las respuestas son correctas.

El último recurso que debe utilizar el responsable de ventas y sólo cuando ya ha utilizado otros mecanismos, es el despido del comercial. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. El comercial tiene entre sus funciones la de informar al responsable de ventas sobre distintos aspectos del mercado, esto lo puede hacer a través de: Seleccione una: a. no es una de sus funciones. b. la hoja de resultados de venta y de informes verbales. c. sólo si surge en la conversación, al aceptar los objetivos para el siguiente periodo. d. ninguna es correcta.

En la dirección participativa por objetivos, el director comercial fija los objetivos a corto plazo y el seguimiento y evaluación de resultados, se hace conjuntamente entre el director comercial y su equipo de ventas. ¿Verdadera o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

El control de ventas ABC no se refiere a las ventas propiamente dichas, sino que se refiere a las actuaciones de los vendedores sobre las ventas. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Es importante que el director de ventas realice la función de control de una manera crítica y policial, controlando el resultado y remunerando al vendedor en función de los resultados. ¿Verdadero o falso? Seleccione una: Verdadero. Falso.

Indica la respuesta que NO es correcta. La función de control en el departamento de ventas comprende las siguientes fases: Seleccione una: a. fijar las variables de control. b. recoger información real. c. calcular y analizar las desviaciones. d. finalizar el proceso con un premio o un castigo para el comercial.